Nicht jedes Objekt, das lange online steht, ist ein Problemfall, und nicht jeder Eigentümer, der selbst verkauft, wartet auf einen Makler. Trotzdem gibt es Verläufe, an denen sich ablesen lässt, dass ein Verkauf nicht so läuft wie geplant. Dieser Ratgeber zeigt, welche Signale ein öffentliches Inserat liefert, wie Sie sie vorsichtig deuten und wann ein respektvoller Zeitpunkt für ein Gespräch gekommen sein kann. Er sagt nichts über Menschen. Er beschreibt Verläufe von Inseraten.
Was ein Inserat zeigen kann und was nicht
Ein Inserat liefert Daten: Zeitpunkt der Einstellung, Preis, Preisänderungen, Beschreibung, Bilder, Zahl der Portale. Es liefert keine Gründe. Warum ein Objekt nicht verkauft wird, wissen nur Eigentümer und Interessenten. Jede Deutung bleibt eine Hypothese, und Sie sollten sie auch so behandeln: als Anlass, genauer hinzusehen, nicht als Urteil.
Typische Gründe, warum Privatverkäufe stocken
Aus der Praxis der Branche sind einige Muster bekannt. Die folgende Liste ist keine Statistik, sondern eine Denkhilfe.
Der Preis passt nicht zur Nachfrage
Die häufigste Vermutung. Ein Angebotspreis, der deutlich über vergleichbaren Objekten der Region liegt, kann die Nachfrage bremsen. Ob das hier der Fall ist, zeigt ein Vergleich mit ähnlichen Inseraten, nicht das Bauchgefühl. Wie Sie Angebotspreise einordnen und wo die Grenzen liegen, steht im Ratgeber Marktbeobachtung je Kreis.
Die Darstellung überzeugt nicht
Wenige oder unscharfe Bilder, fehlende Grundrisse, knappe Beschreibungen, fehlende Pflichtangaben. Interessenten brechen früh ab, wenn sie sich kein Bild machen können. Das ist behebbar und hat nichts mit dem Objekt selbst zu tun.
Die Abwicklung kostet mehr Zeit als erwartet
Anfragen beantworten, Besichtigungen koordinieren, Unterlagen beschaffen, Finanzierungsfragen klären. Wer das neben dem Beruf macht, merkt oft erst nach Wochen, wie viel Aufwand dahintersteckt.
Das Objekt hat Besonderheiten
Sanierungsbedarf, schwierige Lage, Rechte Dritter, ungeklärte Unterlagen. Solche Punkte sind aus dem Inserat nicht immer zu erkennen.
Die Erwartung hat sich geändert
Der Markt kann sich seit der Einstellung verändert haben, etwa bei Zinsen oder Nachfrage. Ein Preis, der zu Beginn plausibel war, kann es später nicht mehr sein.
Signale im Inserat
Mehrere Signale zusammen sind aussagekräftiger als ein einzelnes. Keines ist ein Beweis.
Liegezeit
Wie lange ein Objekt online steht, lässt sich nur im Vergleich bewerten. Dafür brauchen Sie die übliche Dauer in der Region für die Objektart. Die Kennzahl Inseratsdauer je Kreis oder Bezirk finden Sie unter /marktdaten. Steht ein Objekt deutlich länger als die Region üblicherweise, ist das ein Anlass zum Hinsehen. Beachten Sie, dass Inserate neu eingestellt werden können und die Historie dann auf den ersten Blick kürzer wirkt. Wie Sie Wiedereinstellungen und Dubletten erkennen, erklärt der Ratgeber Dubletten und Inseratshistorie.
Preisänderungen
Eine Preissenkung zeigt, dass der Eigentümer sein Angebot angepasst hat. Das kann heissen: Er beobachtet den Markt und handelt. Mehrere Senkungen in kurzer Folge, oder eine Senkung nach langer Zeit ohne Änderung, können ein Hinweis darauf sein, dass die erste Preisvorstellung nicht getragen hat. Eine Preiserhöhung ist selten und hat meist eigene Gründe, etwa eine Korrektur oder eine geänderte Ausstattung.
Wiedereinstellung und Portalwechsel
Wird ein Inserat gelöscht und kurz darauf neu eingestellt, oder erscheint es auf zusätzlichen Portalen, sucht der Eigentümer möglicherweise breitere Sichtbarkeit. Auch das ist nur ein Hinweis.
Veränderung der Darstellung
Neue Bilder, überarbeiteter Text oder ergänzte Angaben zeigen Engagement. Der Eigentümer arbeitet am Verkauf. Das spricht dagegen, dass er aufgegeben hat, und dafür, dass ein Gespräch eher über Details als über Grundsätze laufen sollte.
Nicht ablesbar
Wie viele Anfragen es gab, was Interessenten geboten haben, ob ein Verkauf kurz vor dem Abschluss steht oder ob das Inserat nur noch aus Gewohnheit online ist. Gehen Sie nie davon aus, dass Sie das wissen.
Wann ein Privatanbieter offen für ein Gespräch sein kann
Es gibt keinen Zeitpunkt, an dem ein Gespräch erwünscht ist, nur Situationen, in denen es wahrscheinlicher ist, dass es hilft. Beispiele:
- Der Eigentümer hat selbst auf einen Flyer oder Brief geantwortet.
- Er hat im Inserat ausdrücklich geschrieben, dass er Hilfe oder Beratung sucht.
- Das Objekt steht deutlich länger online als in der Region üblich, und der Preis wurde mehrfach angepasst.
- Eine Besichtigungsrunde ist erkennbar abgeschlossen, etwa weil das Inserat überarbeitet wurde.
Und Situationen, in denen Sie besser nichts unternehmen:
- Das Inserat enthält "keine Makleranfragen" oder einen ähnlichen Hinweis.
- Ein Maklermandat ist erkennbar. In Österreich begrenzt das Standesrecht die Einflussnahme auf ein bestehendes Vermittlungsverhältnis.
- Der Eigentümer hat bereits abgelehnt.
- Es gibt Anzeichen für eine persönlich belastende Verkaufssituation. Ein Inserat zeigt sie nicht, aber wenn Sie davon im Gespräch erfahren, ist Zurückhaltung die richtige Antwort.
Der respektvolle Zeitpunkt
Respekt zeigt sich weniger im Zeitpunkt als im Auftreten. Drei Grundsätze:
- Anlass nennen. Sagen Sie offen, dass Sie das öffentliche Inserat gesehen haben, und was Sie anbieten, zum Beispiel eine Preiseinordnung gegen Vergleichsobjekte. Wie Sie den Weg wählen und gestalten, steht im Ratgeber Privatanbieter ansprechen.
- Keine Wertung. Sagen Sie nicht, dass der Preis zu hoch ist oder das Inserat schlecht. Zeigen Sie Vergleichsdaten und überlassen Sie dem Eigentümer die Schlüsse.
- Antwort offenlassen. Ein einmaliger Kontakt mit einer einfachen Möglichkeit, abzulehnen, ist besser als wiederholtes Nachfassen. Halten Sie ein Nein fest und beachten Sie es.
Telefon, E-Mail und Portalnachricht an Privatanbieter nur mit Einwilligung, in Deutschland wie in Österreich; der Brief bleibt möglich, solange das Inserat Makler nicht ausschliesst.
Was Sie nicht daraus ableiten sollten
- Keine Aussagen über die Person des Eigentümers. Ein Inserat sagt nichts über Absichten, Kenntnisse oder finanzielle Lage.
- Keine Annahme, dass lange Liegezeit "Verzweiflung" bedeutet. Viele Eigentümer verkaufen ohne Zeitdruck.
- Keine Verwendung der Signale als Druckmittel im Gespräch ("Ihr Objekt steht schon so lange").
- Keine Rückschlüsse auf andere Objekte desselben Anbieters, ausser sie sind öffentlich zusammen inseriert.
Das Gespräch dreht sich um das Objekt und um das, was Sie anbieten können. Alles andere gehört nicht hinein. Wie Sie danach zu einem Mandat kommen können, beschreibt der Ratgeber Alleinauftrag gewinnen.
reAccess und die Signale
reAccess führt ein Objekt als einen Datensatz zusammen, auch wenn es auf mehreren Portalen steht, und zeigt Historie, Preisänderungen und den Anbieterhinweis. Sie sehen Liegezeit und Verlauf am Inserat, ohne selbst Portale abzugleichen, und können die Region mit den Marktdaten vergleichen. Wie Sie Privatangebote vorab erkennen, steht in Privatangebote erkennen. Ob und wann Sie ein Gespräch suchen, entscheiden Sie; die Software liefert keine Anrufe und keine Nachrichten. Wenn Sie den Verlauf an Ihren eigenen Regionen prüfen möchten, können Sie reAccess 10 Tage kostenlos testen. Mehr zur Funktion: Privatangebote finden und Akquise-Software für Makler.